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葡萄酒营销:提高价格可促进销售
信息来源:青岛卡斯特酒庄有限公司    日期:2008-3-18
 美国加州理工学院经济学教授安东尼奥·兰热尔(Antonio Rangel)与同事们进行的一项研究显示,消费者普遍感觉价格越高的同类商品质量越好,人们购买高价葡萄酒的愉悦感远远大于购买低价品,而且这与葡萄酒的质量口味无关。

  兰热尔教授请20位测试者品尝葡萄样酒的同时,对其大脑活动进行磁共振成像检查,此前受访者被告知他们品尝的是五种不同价位的赤霞珠,实际上只有三种价格不同,其中两种重复两次提供给测试者。

  研究人员告诉测试者实际标价90美元的葡萄酒价格为10美元,另一种实际定价5美元的葡萄酒价格为45美元。结果发现,测试者在品尝高价葡萄酒时大脑显示更多的兴奋、愉悦感(即使是两种实际完全一样的葡萄酒)。换句话说,葡萄酒价格影响了消费者的实际满意度。后来研究人员又进行了一组测试,这次测试者在不知道酒价差异的情况下品尝,结果实际标价5美元的葡萄酒被认为质 量最好。

  对于上述研究,葡萄酒大师鲁伯特·魏赫姆(Rupert Wollheim)表示,这在葡萄酒商业领域人尽皆知,“价格只是影响消费的因素之一,如果使用更高档的酒杯或营造高雅气氛,提供更优质服务,那么相同的葡萄酒会令消费者感觉更高档。”

  研究人员芭芭·斋浦尔(Baba Shiv)说:“长期以来,我们一直认为通过促销能够影响人们的感知,现在发现大脑本身对价格非常敏感。销售人员也许应该重新考虑打折促销的方式了。”经过此项研究,专家们还建议葡萄酒销售人员通过宣传专家评级、业内人员评论、葡萄酒原产地、商店、品牌等信息来影响消费者的感官。

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